KONSUMEN SEBAGAI INDIVIDU

NAMA      ; MARIANA FITRIA

KELAS      : 3EA13

NPM         : 14211298

TUGAS      : PERILAKU KONSUMEN

Kebutuhan merupakan suatu keadaan internal yang menyebabkan hasil-hasil tertentu tampak menarik yang muncul ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkan. Pengenalan kebutuhan akan menyebabkan tekanan (tension) kepada konsumen sehingga ada dorongan (drive state) untuk melakukan tindakan yang bertujuan (goal directed behavior).

Perilaku dibangkitkan dan digerakkan karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai artinya jika kebutuhan akibat kekurangan muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen

Kebutuhan bisa muncul dari diri konsumnen (contoh lapar, haus), tapi dapat muncul karena rangsangan dari luar konsumen (contoh adanya iklan, aroma makanan dll).

·        Tipe Kebutuhan

1.      Innate Needs. bersifat fisik (biogenic) : Termasuk makanan, air,  pakaian, perumahan, dan seks.

2.  Acquired needs : sebagai respon terhadap kebudayaan atau lingkungan.

·        Tujuan

Ø  Generic Goals

–      Cara konsumen memenuhi kebutuhannya.

–      “Saya ingin mendapatkan gelar sarjana”.

Ø  Product-Specific Goals

–      Menyebutkan nama produk

–      “Saya ingin mendapatkan gelar MBA di bidang Marketing dari Kellogg School of Management”.

·        Seleksi Pemenuhan Kebutuhan

Tujuan seorang individu tergantung pada :

1.     Pengalaman pribadi.

2.    Kapasitas fisik.

3.    Norma dan nilai yang dianut.

4.    Keterjangkauan tujuan dalam lingkungan fisik dan sosial.

Mencapai Tujuan Dengan Berlangganan Majalah

Gambar diatas merupakan perbandingan yaang berbeda untuk objek yang sama karena setiap orang pemenuhan kebutuhannya berbeda, apalagi jaman modern ini banyak iklan yang menarik buat pembaca sehingga orang tertarik sehingga berlangganan terus menerus berikutnya, apalagi gambar diatas menunjukan majalah untung pria dan satu lagi fashion wanita itu sangat jauh berbeda.

Motivasi Tujuan

Positive Motivasi   : Dorongan ke arah objek ataupun barang tertentu.

Tujuan Pendekatan : Positif tujuan yg mendorong kearah perilaku konsumen.

Negative Motivasi : Dorongan menghindar dari objek atau kondisi tertentu.

Penghindaran Tujuan : Negatif tujuan yg menghindarkan konsumen dari perilaku tertentu.

Motif Rasional Melawan Motif Emosional

Tujuan pemilihan Rasional didasarkan kepada : Ukuran, berat, harga, atau jarak tempuh.

Motif Emosional : Didasarkan kepada criteria personal.

Sifat Dinamis Motivasi

1.     kebutuhan yang tidak pernah terpenuhi.

2.    Kebutuhan baru muncul setelah yang lama terpenuhi.

3.    Orang membuat standar yang lebih tinggi setelah satu kebutuhan dipenuhi.

Baru Dan Lebih Tinggi Tujuan Memotivasi Perilaku.

Gambar diatas menunjukan pola hidup masyarakat modern ini mengubah kebutuhan konsumen karena modern ini yang serba canggih maka pemenuhan kebutuhan manusia semakin banyak dan lebih tinggi mengubah gaya hidup sesuai dengan keperluan manusia tersebut.

Frustasi : Kegagalan untuk mencapai suatu tujuan dapat menyebabkan frustrasi. Beberapa beradaptasi dengan mengadopsi mekanisme pertahanan untuk melindungi ego mereka. 

Mekanisme Pertahanan : Metode yang digunakan orang mental mendefinisikan situasi frustasi untuk melindungi citra diri mereka dan harga diri mereka.

Mekanisme Pertahanan

Agresi	Melakukan sesuatu untuk melindungi harga dirinya.
Rasionalisasi	Mendefinisikan tujuan agar tak merasa gagal.
Regressi	Bertindak tidak dewasa agar orang lain tidak mendapstkan sesuatu
Menarik Diri	Tidak mau memikirkannya lagi mengatakan bahwa tujuan itu tidak penting lagi untuknya.
Proyeksi	Menyalahkan orang lain karena ketidakmampuannya.
Autisme	Berpikir dengan emosi tetapi tidak melakukan sesuatu untuk pencapaian tujuan.
Identifikasi	Membayangkan diri sendiri sama dengan orang lain.
Repressi	Dengan sadar melupakan hal yang gagal atau tujuan yang tidak dicapai

Gairah Motivasi :

1.     Fisiologis     :  fungsi alat tubuh untuk menyesuaikan diri dgn lingkungan, 

2.    Emosional     : satu aspek penting dalam kehidupan manusia,

                      karena emosi   dapat merupakan motivator perilaku dalam arti

                      meningkatkan, tapi juga dapat mengganggu perilaku intensional

                           manusia. 

3.     Kognitif      : cara manusia menerima, mempersepsi, mempelajari, menalar,

                      mengingat dan berpikir tentang suatu informasi.

4.    Lingkungan   : kombinasi antara kondisi fisik yang mencakup keadaan sumber

                      daya alam seperti tanah, air, energi surya, mineral, serta flora

                      dan fauna yang tumbuh di atas tanah maupun di dalam lautan,               

                      dengan kelembagaan yang meliputi ciptaan manusia seperti

                      keputusan bagaimana menggunakan lingkungan fisik tersebut.

Kognitif Gairah Kebutuhan

Gambar diatas merupakan gairah kebutuhan karena untuk pemenuhan kepuasan memiliki benda tersebut.

Filosofi Munculnya Motif

·         Behaviorist School

– Respon terhadap ransangan.

– Unsur pemikiran yang sadar diabaikan.

– Konsumen tidak bertindak, tapi bereaksi.

·         Cognitive School

– Perilaku diarahkan oleh pencapaian tujuan.

– Harus mempertimbangkan, sikap, kepercayaan dll. Dalam memahami perilaku konsumen.

1.      The Physiological Needs

Kebutuhan fisiologis merupakan kebutuhan yang paling mendasar dan sangat penting untuk bertahan hidup. Diantaranya adalah kebutuhan udara, air, makanan, tidur, dll. Maslow percaya bahwa kebutuhan fisiologis sangat penting dan naluriah di dalam hierarki kebutuhan karena kebutuhan yang lain menjadi sekunder sampai kebutuhan ini terpenuhi.

Kebutuhan ini dinamakan juga basic needs yang jika tidak terpenuhi dalam keadaan yang sangat ekstrim maka manusia yang bersangkutan kehilangan kendali atas perilakunya sendiri karena seluruh kapasitas manusia tersebut dikerahkan dan dipusatkan hanya untuk memenuhi kebutuhan dasarnya itu.

2.      The Safety and Security Needs

Ketika kebutuhan fisiologis telah terpenuhi maka akan muncul kebutuhan akan keamanan. Diantaranya; physical security (aman dari kejahatan dan agresi), security of employment (keselamatan kerja), security of revenues and resources (keamanan sumber daya), moral and physiological security (keamanan fisiologis), familial security (keamanan keluarga), security of health (keamanan kesehatan), dan security of personal property against crime (keamanan kekayaan pribadi dari kejahatan).

Karena adanya kebutuhan inilah maka dibuat aturan, undang-undang, mengembangkan kepercayaan, membuat sistem asuransi, pensiun, dan sebagainya. Sama halnya dengan basic needs, kalau safety needs ini terlalu lama dan banyak tidak terpenuhi maka pandangan seseorang tentang dunianya bisa terpengaruh dan pada gilirannya pun perilakunya akan cenderung ke arah negatif.

3.      The Love and Belonging Needs

Manusia biasanya membutuhkan rasa dimiliki dan diterima, apakah datang dari kelompok sosial yang luas (kelompok, kantor, perkumpulan keagamaan, organisasi profesional, tim olahraga, geng, dll.) atau koneksi sosial yang kecil (anggota keluarga, pasangan, mentor, teman kuliah, sahabat karib). Mereka membutuhkan untuk mencintai dan dicintai oleh yang lainnya. Tidak terpenuhinya kebutuhan ini maka orang akan menjadi rentan merasa sendirian, gelisah, dan depresi. Kekurangan rasa cinta dan dimiliki juga berhubungan dengan penyakit fisik seperti penyakit hati.

4.      The Esteem Needs

Menurut Maslow, semua manusia membutuhkan penghargaan, menghargai diri sendiri, dan juga menghargai orang lain. Orang perlu melibatkan diri untuk mendapatkan pengakuan dan mempunyai kegiatan atau kontribusi kepada orang lain dan juga nilai diri, baik di dalam pekerjaan ataupun hobi.

Terdapat dua tingkatan kebutuhan penghargaan/penghormatan. Tingkatan yang lebih rendah terkait dengan unsur-unsur ketenaran, rasa hormat dan kemuliaan. Tingkatan yang lebih tinggi mengikat pada konsep kepercayaan diri, kompetensi, dan prestasi. Tingkatan yang lebih rendah umumnya dianggap miskin. Hal ini tergantung orang lain atau seseorang membutuhkan diyakinkan karena harga diri yang lebih rendah. Orang dengan harga diri yang rendah membutuhkan penghargaan dari orang lain. Namun, keyakinan, kompetensi, dan prestasi hanya membutuhkan satu orang dan orang lain tidaklah penting untuk kesuksesan sendiri.

Semua empat tingkatan sebelumnya disebut deficit needs, atau D-needs. Yaitu, jika Anda tidak memiliki cukup sesuatu (defisit) maka akan merasa perlu. Tetapi jika Anda mendapatkan semua yang dibutuhkan maka tidak akan merasakan apa-apa. Seperti halnya, “You don’t miss your water till your well runs dry!”

5.      Self Actualization Needs

Aktualisasi diri adalah kebutuhan naluriah manusia untuk memanfaatkan kemampuan mereka yang unik dan berusaha menjadi yang terbaik. Maslow menggambarkan aktualisasi diri sebagai berikut:

Self Actualization is the intrinsic growth of what is already in the organism, or more accurately, of what the organism is. (Psychological Review, 1949)

Selain menggambarkan apa yang dimaksud dengan aktualisasi diri dalam teorinya, Maslow juga mengidentifikasi beberapa karakteristik kunci dari aktualisasi diri seseorang, antara lain:

–      §  Acceptance and Realism

Mempunyai persepsi realistis dari diri mereka sendiri, orang lain dan lingkungan di sekitar mereka.

–      §  Problem-centering

Prihatin dengan pemecahan masalah di luar diri mereka, termasuk membantu orang lain dan mencari solusi terhadap permasalahan di lingkungan luar mereka. Orang-orang seperti ini sering termotivasi oleh tangggung jawab pribadi dan etika.

–      §  Spontaneity

Spontan dalam pikiran internal dan perilaku mereka keluar. Mereka dapat menyesuaikan diri dengan aturan dan harapan sosial, cenderung terbuka dan tidak konvensional.

–      §  Autonomy and Solitude

Karakteristik lain dari aktualisasi diri seseorang adalah kebutuhan akan kebebasan dan privasi.

–      §  Continued Freshness of Appreciation

Melihat dunia dengan penghargaan, kekaguman yang berlangsung terus menerus. Bahkan, pengalaman sederhana terus menjadi sumber inspirasi dan kesenangan.

–      §  Peak Experiences

Individu yang mencapai aktualisasi diri sering memiliki apa yang dimaksud pengalaman puncak Maslow, atau saat suka cita. Setelah semua pengalaman ini orang merasa terinspirasi, diperkuat, diperbaharui atau ditransformasikan.

Untuk tingkatan yang terakhir (kelima) ini sedikit berbeda. Maslow telah menggunakan berbagai istilah untuk merujuk ke tingkat ini. Dia menyebutnya growth motivation (berbeda dengan motivasi defisit), being needs (atau B-needs, berbeda dengan D-needs), dan self-actualization itu sendiri.

Daftar Kebutuhan Psikologis oleh Muray

Kebutuhan Terkait dengan Objects Tak Hidup:	Ø  Akuisisi Ø  Conservancy Ø  Order Ø  Retensi Ø  Konstruksi
Kebutuhan Mencerminkan Ambisi, Power,  Prestasi, dan prestise:	Ø  Keunggulan Ø  Prestasi Ø  Pengakuan Ø  Pameran Ø  Infavoidance
Kebutuhan Terhubung dengan Power Manusia:	Ø  Dominasi Ø  Deferrence Ø  Similance Ø  Otonomi Ø  Contrariance

Daftar Murray  Kebutuhan psikogenik :

Kebutuhan sado masokis :	Ø  Agresi Ø  Kehinaan
Kebutuhan Prihatin dengan Kasih sayang antara orang:	Ø  Afiliasi Ø  Penolakan Ø  Nurturance Ø  Succorance Ø  Putar
Kebutuhan Prihatin dengan Pergaulan Sosial:	Ø  Mengetahuinya Ø  Pameran

Banding untuk Kebutuhan Egois

Gambar diatas merupakan kebutuhan egois setiap orang yang ingin menunjukan bahwa mereka mampu membeli untuk kepuasaan diri.

Sebuah Trio Kebutuhan

Kekuasaan      : Keinginan individu untuk mengendalikan lingkungan.

Afiliasi           : Kebutuhan untuk persahabatan, penerimaan, dan milik.

Prestasi         : Perlu untuk prestasi pribadi  terkait erat dengan kebutuhan

                        egoistik dan aktualisasi diri.

Banding untuk Kebutuhan Afiliasi

Gambar diatas menunjukan bahwa setiap orang harus bersosialisasi kan diri sehingga tercipta sebuah pertemanan lawan jenis.

Banding untuk Kebutuhan Prestasi

Gambar diatas munjukan bahwa setiap orang ingin memiliki prestasi pribadi sehingga menjadi kepuasaan tersendiri karena bangga .

Motivasi Penelitian : Penelitian kualitatif digunakan untuk mengungkapkan perilaku yg tidak disadari atau tersembunyi. Premis utama adalah bahwa konsumen tidak selalu menyadari atau tidak ingin memperbaiki alasan dalam memilih tindakan mereka.